Prvý deň predaja Ryana Serhanta sa začal v pondelok 15. septembra 2008. Pamätá si ho, pretože je to deň, keď spoločnosť Lehman Brothers podala návrh na vyhlásenie konkurzu, čo znamenalo začiatok krachu hypotekárnych úverov typu subprime a veľkú recesiu. Serhant zarobil za prvý rok 9 000 dolárov. O deväť rokov neskôr uzavrel 472 obchodov s nehnuteľnosťami, ktorých celkový obrat dosiahol 1 miliardu dolárov.
Vo svojej novej knihe Predajte to ako Serhant , Bravova hviezda Zoznam miliónov dolárov v New Yorku odhaľuje konkrétne vzorce, ktoré môže ktokoľvek v akomkoľvek podniku použiť na predaj produktu, služby alebo sám.
mayte garcia fecha de nacimiento
Nepredávajte výrobky - najskôr sa spriatelite.
Mojím veľkým odberom z knihy je, že každý, koho stretnete, je potenciálny klient. Serhant predával byty ľuďom, ktorých stretol v telocvični v rade v Starbucks, a sedel vedľa neho v reštauráciách. „Každý, s kým sa počas dňa stretnete, predstavuje potenciálny predaj,“ píše.
Tu je kľúč. Podľa Serhantovej je každý, koho stretnete, potenciálnym predajom ak najskôr sa s nimi spojíte. Ľudia sa neradi predávajú. Nikdy nezačínajte rozhovor alebo vzťah tým, že sa budete rozprávať o produkte. „Začnite jednoduchým pripojením a nechajte z neho pomaly vyvinúť niečo väčšie,“ hovorí Serhant.
Serhantova rada vo mne rezonuje, pretože som si prečítal jeho knihu o lete domov z Orlanda, kde som predniesol prejav k vodcom v leteckom priemysle. Za koncert som vďačil krátkemu rozhovoru - v Starbucks, kde sa mi predstavil muž.
Bol to bývalý generálny riaditeľ, ktorý odporučil jednu z mojich kníh svojej triede podnikania. Navrhol som, aby som sa prihlásil a vzal od triedy otázky. Zobral ma na to. Vzťah začal bez očakávania „predaja“. Dva týždne po stretnutí so študentmi mi z ničoho nič zavolal organizátor konferencie, ktorý ma pozval, aby som predniesol hlavný prejav na ich novembrovej konferencii. Generálny riaditeľ ma odporučil.
Keď som zavolal generálnemu riaditeľovi, aby som mu poďakoval, povedal: „Vždy sa postarám moji priatelia . “
Serhant má pravdu. To, čo sa začína ako jednoduché spojenie v Starbucks, môže prerásť do niečoho väčšieho. Nikto nechce byť predaný, ale chce pomôcť svojim priateľom.
Serhant má trojkrokový vzorec na budovanie pevnejších vzťahov s klientmi: sledovanie, sledovanie a sledovanie.
cuanto mide sonny moore
1. Následné kroky
Možno ste pripravení uskutočniť predaj, ale váš klient nemusí byť pripravený na nákup. Serhant kategorizuje potenciálnych zákazníkov na horúcich klientov (pripravení na nákup hneď), teplých klientov (uvažuje o kúpe) a chladných klientov. Väčšina ľudí sa vzdá klientov, ak dnes nie sú pripravení na nákup.
Serhant nadväzuje na každú kategóriu vrátane chladných klientov. Posiela im články. Vloží ich narodeniny do kalendára. V jednom prípade poslal záujemcovi viac ako 100 ďalších reakcií. Keď bol klient pripravený na nákup, vybral si Serhant, ktorý uzavrel predaj, ktorý vygeneroval províziu vo výške 500 000 dolárov. Oplatilo sa čakať.
2. Následné kroky
Ktokoľvek môže poslať e-mail. To je následná kontrola. Dotiahnuť do konca je ďalšia úroveň. „Rob, čo hovoríš, že urobíš,“ hovorí Serhant. Ak napríklad hovoríte, že odpoviete na e-maily do 12 hodín, urobte to.
Pokračovanie mi pripomína bohatého podnikateľa, ktorého som stretol pred pár rokmi. „Myslím, že učíš na Harvarde. Zavolám vo vašom mene, “povedal mi. Úprimne, nečakal som, že to dotiahne do konca. Ľudia každý deň dávajú sľuby, ktoré nechcú dodržať. No, o týždeň neskôr som dostal pozvanie učiť na Harvarde. Otočil som sa k svojej žene a povedal: „Teraz viem, prečo je tento človek taký úspešný. Robí to, čo hovorí, že urobí. “
3. Následné kroky.
Tento posledný krok oddeľuje super úspešných od priemerných predajcov. Sledovanie späť znamená zostať v kontakte s klientmi alebo - ešte ťažšie - s minulými perspektívami alebo s ľuďmi, ktorí to robili nie najať ťa. „Je to jedna z najväčších príležitostí, ktorá obchodníkom uniká,“ píše Serhant. „Nemôžem vám povedať, koľkokrát som získal nového klienta, pretože táto osoba po uzavretí už nikdy nepočula od svojho sprostredkovateľa. Nikdy viac.'
Myslite na uzavretie dohody ako na začiatok novej kapitoly vo vašom vzťahu. Po predaji zavolajte svojmu klientovi. Spýtajte sa ich, ako si užívajú službu alebo produkt. Pred pár týždňami som strávil dva dni s houstonským hrdinom a filantropom. V obidva dni strávil dve až tri hodiny telefonovaním zákazníkom, aby zistili, ako sa im produkt a služba páčia. Sledoval to späť.
Áno, úspech zanecháva stopy a Serhant identifikoval niektoré špecifické zvyky, ktoré z vás môžu urobiť predajný stroj. Odteraz, keď niekoho stretnete, nepýtajte sa, ako vám môže teraz prospieť; opýtajte sa, ako môžu prospieť vašej budúcnosti. To sa predáva ako Serhant.
