Ako sa Casper za menej ako dva roky stal spoločnosťou so 100 miliónmi dolárov

Kúpa matraca je na hovno. Predavači hovoria rýchlo, možnosti ( Tempur-Pedic? Viskoelastická pamäťová pena? Gél PrimaCool?) Sú ohromujúce a ceny sú vysoké. Napriek tomu každý potrebuje matrac, čo znamená, že priemysel v hodnote 14 miliárd dolárov bol zrelý na objavovanie. Zadajte spoločnosť Casper, online výrobcu postelí v krabici, ktorý bol uvedený na trh v apríli 2014. Koncept bol jednoduchý: Vyrobte najlepší možný matrac za prijateľnú cenu, predajte jeden model a doručte ho rýchlo, zadarmo a so 100 -dňové skúšobné obdobie. Fungovalo to: Casper dosiahol v prvom mesiaci tržby 1 milión dolárov. Spoločnosť v New Yorku odvtedy získala rizikový kapitál vo výške 70 miliónov dolárov, rozrástla sa na 120 zamestnancov a dosiahla kumulatívny predaj 100 miliónov dolárov. Spoluzakladateľ a prevádzkový riaditeľ Neil Parikh hovorí Inc . o riešení problému trenia pod listami.

- Ako bolo povedané Liz Welchovej

cuanto mide beverly d angelo

Znovuobjavenie spánku

Na začiatku to bolo „Poďme narušiť matracový priemysel. Je to pokazené.' To sa rýchlo zmenilo na „Poďme vymyslieť odvetvie okolo spánku.“ Môj otec je spánkový lekár a chodil som na ročnú lekársku fakultu. Priemysel matracov je raketa. Vstúpite do obchodu a čakáte na zmätený zážitok, ale neočakávate, že ponúkaných 35 modelov bude v zásade rovnaký výrobok s rôznymi štítkami. Je to horšie ako kupovať ojazdené auto - aspoň tu máte dátové body ako výkon, klimatizácia a správa Carfaxu. Ale kto vie, koľko prameňov je pre vás dobrých?

Po ôsmich mesiacoch testovania stoviek typov matracov sme sa dozvedeli, že ľudia potrebujú podobné veci, ako je podpora chrbta, a tak sme sa rozhodli vyrobiť jeden matrac. Pamäťová pena je veľmi podporná, ale zohrieva sa a nie je to veľmi skákacie, preto sme pridali vrstvu latexovej peny s otvorenými bunkami, ktorá vás udrží v chlade a dodá správny odraz. Sme prvou spoločnosťou, ktorá dala dohromady pamäťovú penu a latex a patent čaká na schválenie.

Luke Sherwin, Casperov hlavný kreatívny dôstojník a jeden z našich spoluzakladateľov, sme spolu bývali vo štvrtom poschodí a uvedomili sme si, že neexistuje spôsob, ako ľahko dostať posteľ veľkosti queen na naše schody. Povedali sme si: „Čo keby sme mohli stlačiť matrac tak, aby sa zmestil do škatule s veľkosťou internátnej chladničky?“ Týmto spôsobom ho môžeme dodať prostredníctvom UPS, takže náklady na prepravu nás stoja 10. Ľudia si navyše môžu matrac otestovať vo svojich domovoch. Na vyskúšanie nášho matraca máte 100 dní. Ak sa vám nepáči, prídeme si po ňu zadarmo. Teraz to robí niekoľko spoločností, ale nie je to tak dávno, čo väčšina obchodov vyžadovala poplatok za doplnenie zásob v hodnote niekoľkých stoviek dolárov.

Na začiatku pár natočil video na YouTube o tom, ako naša posteľ nie je pre nich úplne v poriadku, ale zážitok bol úžasný. To je cieľ. Títo zákazníci budú o našej spoločnosti stále hovoriť pozitívne a môžu si dokonca kúpiť naše obliečky a vankúše. Naša návratnosť je nízka a tieto matrace sa snažíme darovať miestnej charite, ktorá je nákladovo efektívnejšia ako ich vrátenie späť do polovice celej krajiny za účelom renovácie a ďalšieho predaja.

Stravovanie zákazníkom

Ľudia si matrac zvyčajne kupujú zhruba každých osem až 10 rokov. Väčšina spoločností sa nestará o to, kto ste - uskutočnili svoj predaj. Pre nás je to začiatok dlhodobého vzťahu. Polovica našich zákazníkov hovorí s niekým interným. Otázky sú technické, napríklad v časti „Potrebujem pružinu v poli?“ (Nie.) „Funguje to na tento typ rámu postele?“ (Áno.) Pomocou každej konverzácie sa dozvieme niečo o zákazníkovi. Vieme, ako dlho ste mali posteľ a či máte deti alebo domáce zviera. Všetko to sledujeme a potom ľuďom posielame darčeky k výročiu alebo pelechy pre psov. Nejde o to, aby sme vám predali iba posteľ. Je to „Ako urobím z tejto osoby nášho najväčšieho obhajcu?“

Spoločnosť Casper Labs pochádzala z tejto databázy zákazníkov. Máme 15 000 zákazníkov, ktorí sú súčasťou nášho procesu vývoja produktu. Prichádzajú na udalosti a testujú prototypy. Mnohé sú spánkom obsedantné. Pošlú nám údaje sledovania spánku a povedia: „Testoval som tento produkt oproti tomuto a tu je to, čo som našiel.“ Tento proces nám pomohol vybudovať skupinu evanjelistov.

Najskôr sa považujeme za technologickú spoločnosť. Vytvorili sme softvér, ktorý nám umožňuje presne vedieť, kde sú naše suroviny a komponenty matracov, a ako predpovedať, čo a kedy máme postaviť. Ak sa nákladné vozidlo UPS oneskorí, môžeme sa spojiť so zákazníkom a povedať: „Hej, sledovali sme vašu objednávku a všimli sme si, že sa niečo zhoršilo.“ Ak ste si kúpili matrac, nemusíte namiesto zisťovania čísla objednávky náš odborník na starostlivosť o zákazníka vedieť, kto ste, bez toho, aby ste sa ho opýtali.

Pri priamom predaji zákazníkom nemáme rovnakú štruktúru nákladov. Mysleli sme na to, koľko sme museli minúť na materiál, ako aj na služby a vrátenie. Existuje psychologická bariéra okolo 1 000 dolárov a väčšina ľudí utratí 500 dolárov za svoju prvú posteľ. Museli sme byť dostatočne dostupní, aby mohli cítiť, že môžu dosiahnuť.

colton haynes tiene un hijo

Viac ako len posteľ

Existuje mnoho ďalších spôsobov, ako vytvoriť ideálne prostredie pre spánok. Deň po uvedení na trh sme začali pracovať na vankúšoch a obliečkach. Spochybňovali sme, ako sa vyrábajú, tak potom vyrábajú prototypy. Vyskúšali sme 100 rôznych hustôt materiálov na vankúše vrátane pohánky a zákazníci ich vyskúšali veľa. Trvalo 16 mesiacov, kým sme prišli s jedným vankúšom, ktorý by vyhovoval všetkým. Urobili sme podobný proces aj s našimi plachtami a zistili sme, že väčšina ľudí chce, aby dobre dýchali a vydržali dlho. Naučili sme sa veriť, že hotelové zbierkové listy s počtom vlákien 1 000 sú to, čo chce každý. Ukázalo sa, že čím viac vlákien, tým viac výplňového vlákna, čo znamená, že obliečky budú skutočne horúce spať. Naše dokonalé vyváženie je 90 vlákien jedným smerom, 110 druhým smerom. Nerozhodli sme sa, aký je ďalší produkt. Zákazníci požadovali všetko od svetiel po sledovače spánku. Vieme však, že kategória je obrovská.

Whole Foods pomohlo formovať pohyb zdravých potravín. To isté chceme urobiť aj pre spánok.

Zatiaľ čo malé startupy s matracmi priamo na spotrebiteľa, ako je Casper (spoluzakladateľ Neil Parikh, vľavo), udržiavajú spánkových gigantov v noci. Firma na matrace , ktorá v novembri oznámila, že získa spoločnosť Sleepy's a stane sa tak najväčšou sieťou matracov v USA, uviedla na trh online rameno typu bed-in-a-box s názvom Vysnená posteľ a nie je to jediný úradník, ktorý vytiahol kopírovací ťah. Vzhľadom na to, že v roku 2014 si asi 35 miliónov ľudí kúpilo matrace iba v USA, zostáva veľa potenciálnych osôb, ktoré sa môžu obrátiť.